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销售团队建设之道:分享销售团队建设中九大核心要素
2019-07-19作者:浏览次数:63  来源:仪器设备网

仪器设备网资讯中心讯:销售团队建设中九大核心要素本信息用于内部使用,希望通过分享的方式,与各营销体系内的精英们共同进步。

销售团队建设之道:分享销售团队建设中九大核心要素内容如下:


一、先对事后对人,明确责任,事事有人负责

人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

销售团队建设中九大核心要素

二、以结果为导向,量化管理

销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。

可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。

总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。


三、销售同比增长率排名的考核,公平简单的反映出销售团队的业绩

对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2名销售的区域资源配置差异较大,而目标任务设置一样,就造成基础较差销售人员的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。

四、对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核

往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

五、以区域管理为基础,所有的管理考核落脚点在业绩目标达成

解决了区域划分的问题,销售就形成了目标,要推动进入良性循环。一定要设监督人员或管理者进行定期工作质量检查,有效规避问题产生。

六、对销售的管理可设置费用销量占比的形式考核销售人员

当前人工成本在管理费用中占比很大,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核。能有效规光谈业务过程或鼓吹机会而最络结果不实,产生较不合理费效。

七、建立培训体系,打造一支专业、高效、稳定的铁军

对销售人员以销售能力的提高为核心,加强促销话术的开发,形成作业指导,高效传递到每一员,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。

八、每月安排主题营销活动

主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升营销势能,也能有比较各地的执行效果,进行对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期单一性业务联络而产生的刺激疲劳。

九、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件

打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。

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